Nautica 2.0 - parte I "Don't wait for me!!!"

Sto acoltando il nuovo album di Moby e non mi piace per niente. Intendiamoci: "Play" mi è piaciuto moltissimo, anche se era uno stravolgimento del suo stile precedente così vicino alla techno. Poi, "18" non ha detto molto di nuovo. Ha venduto sicuramente tanto sull'onda dell'altro, ma potevano essere tranquillamente altre 18 canzoni avanzate dalla registrazione di Play. Ora è uscito "Wait For Me" e siamo sempre allo stesso punto. Pianoforte e violini (campionati), samples di ogni genere, atmosfere evocative piuttosto scolastiche, voci femminili e a volte quella dello stesso Moby. Non mi pare la ricetta vincente. Senza rinnovamento non si va molto lontano...

E nel frattempo sto meditando sulla chiacchierata avuta qualche giorno fa con amici, in Toscana a pochi metri dal centro principale della nautica italiana, a proposito del presente e del futuro del settore.

Vedo delle analogie con la musica in sottofondo: senza rinnovamento non si va da nessuna parte. Non voglio dire cose banali, sulla qualità del prodotto, la saturazione del mercato, i players improvvisati, i leasing facili, le infrastrutture mancanti... abbiamo già letto tutto ovunque.

Stavo meditando però su cosa possa fare la nostra industria nautica a breve per dare una svolta. Il momento è quello migliore: il crollo del mercato ha rimesso tutti in discussione, ha fermato il circolo virtuoso (e vizioso), ha ridimensionato le realtà aziendali.

Ora bisogna avere il coraggio di ripensare tanti aspetti.

Io, dal basso della mia ancora breve esperienza, e parlando con persone molto competenti, ho elaborato alcune idee, al momento a livello embrionale, soprattutto relative agli aspetti a me più vicini: comunicazione e marketing.

Comunicare al giorno d'oggi vuole dire soprattutto "conversare", ovvero lo scambio deve essere in due direzioni. L'impresa non può permettersi di diramare un press release sperando che i potenziali clienti, attraverso i canali tradizionali, lo leggano e ci credano. Il comunicato stampa serve a ricordare l'uscita di un nuovo modello o un evento organizzato dal Cantiere, ma nulla più.

Così come la pubblicità deve creare consapevolezza sul marchio ma non può avere la pretesa di informare e convincere. Quello che bisogna implementare è un dialogo con il cliente o con il potenziale cliente. Ricevere feedback. Sapere cosa pensa del nuovo modello, come vorrebbe modificato il suo, cosa si aspetta dal Cantiere dopo l'acquisto, che valori attribuisce e cerca nel marchio. Una azienda nautica, anche se fa 10 barche all'anno, non può prescindere da questo. Non può costruire "la barca migliore nel suo segmento, estremamente vivibile, elegante, veloce, sicura" (chi non lo dice??) e aspettare che il cliente arrivi.

Altro problema conseguente: i difetti vanno detti. Nessuno ha mai costruito la barca perfetta. Non bisogna vergognarsene. Il prospect che legge ovunque che ogni barca è pressoché infallibile, dopo un po' ha un minestrone in testa che non gli permette più di prendere una decisione. Chiude la rivista, spegne il computer, e pensa che non ha appreso alcuna informazione. Invece, dire chiaramente quali sono i problemi che un prodotto ha presentato rende credibile chi ne parla, al punto che i pregi emergeranno proprio in quanto sono plausibili, veri.

L'informazione di settore ha purtroppo le mani legate, la raccolta pubblicitaria viene dai Cantieri stessi, non si può parlare male di nessuno per non perdere quei soldi...ma è un cane che si morde la coda! A chi interesserà una pubblicazione, su qualunque canale comunicativo si trovi, che parla bene di tutti quindi non dice niente di interessante? E chi sarà spinto a comprare il prodotto di un Cantiere che mi dice esattamente le stesse cose che mi racconta il suo concorrente? Perché spendere migliaia di euro per fare pubblicità tutte uguali, in modo che il medium possa dire su di me le stesse cose che dice degli altri?

Questo meccanismo va spezzato. Non sarà semplice, anzi forse può essere traumatico. Ma è la chiave per la sopravvivenza di entrambi i soggetti in gioco: i Cantieri e i media di settore.

Le aziende nautiche hanno bisogno di ripensare il loro approccio al mercato. Devono dare spazio ai propri clienti, stimolarli a dire tutto quello che pensano, ascoltare i loro feedback anche se sono tremendi. Meglio! Saranno uno stimolo per crescere negli aspetti dove sono più carenti. Ross Brawn ha sempre sostenuto: "ho imparato molto di più in Formula 1 nelle stagioni in cui la mia macchina era un disastro che non in quelle dove era la più veloce".

Bisogna sganciarsi dalla logica secondo cui "la mia barca è la migliore quindi figurati se non trovo i clienti, con tutti i venditori - dealers - amici che ho!". Bisogna ragionare da adulti, come le aziende di settori molto più evoluti di questo.

E non può bastare una ricerca che mi dica che se faccio un 16 metri con 2 ponti e mezzo semidislocante è proprio quello che il mercato vuole. Ho una idea di quello che i miei clienti o i miei prospect si aspettano da me? Dal mio marchio? So cosa pensano di me? Sto comunicando i valori che io pongo nel mio marchio e nel mio prodotto? Sono percepito come voglio?
Esistono già tante strade percorribili. A breve ne vorrei parlare qui.

Cosa pensate? Quali sono i primi punti dove intervenire per ripensare il meccanismo azienda - prodotto - cliente? Ha ancora senso lavorare sulla comunicazione e sul marketing in un modo tradizionale? Mi piacerebbe sentire i vostri pareri, senz'altro avete più competenza di me e sarete in grado di esprimervi con maggiore chiarezza e meno impeto....a voi la parola!